Vilfredo Federico Damaso Pareto (França, 1848-1923) introduziu o conceito de eficiência de Pareto e ajudou a desenvolver o campo da micro-economia com ideias como as curvas de indiferença. Em 1906, ele fez a observação famosa que 20% da população possuíam 80% das propriedades na Itália, mais adiante generalizado no assim chamado princípio de Pareto (também chamada como a regra 80-20) e expandido para a noção mais ampla de uma distribuição de Pareto.principio-pareto

A compreensão corrente da 80-20 deriva em grande parte de Joseph Juran, que nos anos 40 escreveu um artigo maravilhoso descrevendo a aplicabilidade da regra para controle de qualidade industrial. Ele concluiu que os maiores ganhos de qualidade eram encontrados ao se enfocar esforços de asseguração de qualidade em 20% de todos os defeitos, que causavam 80% dos problemas. Ele viu que se todos os defeitos não surgem de forma igual, então é ineficiente considera-los assim.

Em economia, o índice de Pareto é uma  medida da desigualdade de distribuição de renda e o gráfico de Pareto é um tipo especial de histograma, usado para visualizar as causas de um problema em ordem de importância  –  da maior para a menor, que os estatísticos utilizam como ferramenta para graficamente demonstrar o princípio de Pareto ou a regra 80-20.

O principio de Pareto se aplica ao Marketing?

Poucas regras são mais amplamente citadas em marketing hoje que a regra 80-20 (o Principio do Pareto), que declara que 80% de suas vendas vêm de somente 20% de suas bases de consumidores.

Nesta era de marketing de relacionamento, esta regra se tornou uma batalha para enfocar nossos esforços em manter a lealdade dos clientes que pertencem aos dourados 20% que dirigem a maior parte de nossos negócios, enquanto se poupa esforço nos outros 80%.

Intuitivamente, faz sentido. Mas essa interpretação da regra 80-20 deve ser feita com cautela nas questões de lealdade do cliente e segmentos preferenciais. Isso porque ainda que pareça interessante, a aplicação não é tão direta quanto possa aparecer á primeira vista, quanto aplicamos isto para nossas práticas de marketing.

A regra 80-20 como concebida inicialmente assume um retorno igual em investimento para cada oportunidade, mas essa premissa não é típica em trabalhos de marketing, onde as margens em vendas variam amplamente em função das condições daquelas vendas. Mais importante, quanto mais um cliente compra, maior é o seu poder de barganha (e sua capacidade de pechinchar) e menor o preço pago pelo produto/serviço.

Por exemplo, uma mercadoria vendida a uma cadeia nacional de distribuição tendera a ter menos margem para seu fabricante que a mesma mercadoria vendida para um supermercado pequeno, uma vez que o poder de negociação do grande o habilita a conseguir um preço significantemente melhor que todos os outros. Esta diferença em margens significa que os ganhos em volume obtido nos 20% preferenciais podem vir as custas de uma margem de lucro mais baixa. Quando aquelas diferenças são grandes, é possível encontrar situações onde os “restantes” 80% dos clientes podem ser realmente mais lucrativos.

Esta observação está no coração de uma interpretação mais rica da 80-20 regra, que pode levar você em muitas circunstâncias para fazer o exato oposto do que uma simples interpretação de 80-20 nos levaria a acreditar.

Um modo alternativo de olhar para a regra 80-20 em marketing é criar economia de escala vendendo para alguns poucos clientes de alto volume a um preço baixo (tendendo a custo mais margem), enquanto consolidando o crescimento de negócios vendendo com margens mais altas para todos os demais clientes de baixo volume.

Assim, os profissionais de marketing podem compensar a necessidade de satisfazer estes compradores poderosos desde que eles tenham uma população adequada de compradores de baixo volume individual.

Nessa visão, a 80-20 não deve ser sempre um argumento para nos eximirmos junto aos clientes de baixo volume. Mas, ao contrario, pode servir como estratégia para usar uma margem de lucro combinado para alcançar contínuo crescimento e competitividade ser alijado dos negócios de volume mais alto, que são críticos para alcançar as economias de escala em produção e distribuição.

Em outras palavras, deve-se buscar a rentabilidade através de economia de escala junto aos 20% de alto volume, enquanto os restantes 80% contribuíram através de margens agressivas. É fácil ver como estas duas estratégias funcionam melhor quando elas alimentam uma à outra. Em lugar de trabalharem isoladas.

De fato, existem severos limites de crescimento quando a organização se fixa em vender só para os “melhores” 50% de seus clientes, ou empenhando-se apenas em negócios de baixo volume a preços que contemplam boas margens.

É importante ficar claro que os esforços de marketing de relacionamento com os clientes especiais (os20%) não deve ser abandonado, mas a qualidade de nosso relacionamento com os 80% restantes de nossos clientes precisa ser igualmente cuidado.

A única exceção a esta regra geral é quando, por circunstâncias especialíssimas de mercado, é possível vender ao mesmo prelo em todo o espectro de clientes. Neste s casos, ignorar os 80% é provavelmente uma boa ideia.

O que é o Principio de Pareto e como se aplica ao Marketing?

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