Uma oferta só alcançará êxito se proporcionar valor ao seu público-alvo. Como em cada transação, os clientes recebem benefícios e assumem custos, o valor é a razão entre tudo que o cliente recebe e todos os esforços colocados para fechar um acordo. Os benefícios totais podem ser funcionais, pessoais, sociais, emocionais e experimentais. Já os esforços totais incluem custos monetários, temporais, de energia, psicológicos e comportamentais.

A satisfação e fidelização (repetição da compra) dependem diretamente da oferta atender, ou não, á expectativa de maior valor, segundo a percepção dos consumidores, que estão sempre optando entre diferentes ofertas de valor e perseguem a melhor relação custo/beneficio. O profissional de marketing deve, incansavelmente, aumentar o valor da oferta para o cliente, alterando os fatores desta equação, ou seja, aumentando os benefícios em proporção maior do que o aumento de custos ou reduzindo os esforços exigidos do cliente sem pedir que ele abra a mão de benefícios.

O que é a relação preço-valor?

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