Guia do Marketing

MARKETING & VENDAS
Até a década de 50, os organogramas das empresas só registravam a palavra vendas, com alguns diretores/gerentes chamados de diretor/gerente comercial. A palavra anglo-saxônica marketing não existia no vocabulário empresarial até que a Escola de Administração da Fundação Getúlio Vargas começou a abrasileirar marketing para a expressão mercadológica, entre outras. A razão do desenvolvimento desta área é que o mercado mudou e já não bastava ter um bom produto: era preciso chamar a atenção sobre si para conseguir vender. Começam a surgir as gerencias de produto, ou chefias de produto, com funções de staff.

A chamada gerencia comercial englobava não só vendas como propaganda, promoção e pesquisa de mercado e, às vezes, até mesmo chefia de produto. Na década de 60 já de dá mais atenção aos canais de distribuição, são criadas as chefias de promoção/propaganda/pesquisa de mercado, mas o produto ainda era mais importante do que o mercado.

Só nos anos 70 é que se percebe: era preciso conhecer o mercado e  saber ativá-lo. Daí surgiram às atividades diferenciadas em  organograma, como hoje vemos.

Vendas e Marketing custaram a se integrar. Até bem pouco tempo  funcionavam como departamentos autônomos dentro da empresa,  mas gradativamente a função de vendas foi incorporada por  marketing, e a fusão, em muitos casos, ganhou o apelido de Gerência  de Vendas. Apesar disso, ainda é freqüente ouvir reclamações da  Gerência de Marketing de que os executivos de vendas não são  suficientemente científicos em suas decisões, apostando apenas no  aumento das vendas e não em planos mais amplos para aumentar os  lucros.

Outra “acusação” é de que eles preferem confiar no instinto e na  intuição em vez de processos teóricos de decisão. Esses  conceitos/preconceitos a respeito da função de vendas são antigos. É  comum ouvir frases do tipo: “Coitado do Zé. Não deu para nada na  vida, foi ser vendedor” ou “O bom vendedor já nasce feito”.

Esses preconceitos se arrastam desde a Idade Média, quando a Igreja  considerava o ato de mercadejar uma atividade indigna e até impura.
Para completar, sua formação é feita na “Escola da Vida”, já que não  existem escolas para vendedores, o que os manteve durante um bom
tempo à margem de conhecimentos teóricos – e, por tabela,  segregados do meio empresarial e da própria comunidade.

Mas os tempos estão mudando. Hoje, o vendedor já não é mais o mal  necessário, mas sim um elo vital na engrenagem de Marketing.
Afinal, é ele quem trabalha o elemento mais importante de qualquer  empresa: O CLIENTE. Até o profissional de Marketing, encarado meio
como um almofadinha de vendas, já está sendo visto como uma peça  útil na melhoria da qualidade de vida das pessoas, porque sua função
é sentir o mercado e produzir produtos e serviços que contribuam  para isso.